上海衡器研究所對-捷徽成功策略的研究

一、總況分析：

  捷徽衡器通過多年的努力，后來者居上，已成

為國內(nèi)生產(chǎn)汽車衡的廠商之一。

  分析他們成功的經(jīng)驗，認為主要的是營銷理

念，營銷策略和企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)管理和人事管

理。他們是一個以營銷取勝的典型，值得各廠研

究。

  綜合情況，認為他們廠與眾不同之處在于企業(yè)

總裁具有下列與常規(guī)不同的理念，采取措施的信

心和建廠擴廠的決心。

 二、營銷理念

  1、當發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品在某地區(qū)得到應用，并發(fā)現(xiàn)

有推廣前景時，不是滿足于現(xiàn)狀（即占有市

場），而是想到全國相同市場，甚至世界類同市

場，決定“把這只饅頭做大再做大”，這種嘗試成

功之后盡力去擴大他的應用市場的理念，看來簡

單但對卻不是所有領(lǐng)導都能具備的。這種進取

心，雄心，一般廠的總裁做不到，從管理成本和

投入的技術(shù)成本進行分析，無疑這樣做是正確

的。

  企業(yè)總裁心中一直有一個奮斗目標，先要做到

全省*，超過××廠，之后決心做到*

一，后又決心向國外開拓，這種雄心成為企業(yè)的

頑強動力（同體制有關(guān)）。

  2、銷售網(wǎng)的組織，銷售人員培訓和舍選是他

成功的一大關(guān)鍵。

  長江衡器先后招收過大量大學畢業(yè)的營銷人

員，總裁親抓營銷，日夜關(guān)注營銷財務(wù)，通過廠

內(nèi)短期使用考核，進行舍選，認為是可信的就派

去外地“蹲點”營銷。這些青年單身，又有一定的

生存工作能力，使營銷費用大大減少，工作有

效。

  3、對中層干部的嚴格管理和生產(chǎn)的科學安

排，是生產(chǎn)、質(zhì)量、技術(shù)能跟上銷售發(fā)展的關(guān)

鍵。

  （1）廣泛嚴格的培訓、考試、獎罰制（培訓

包括司機、雜勤），認為質(zhì)量涉及全員，但分數(shù)

要求杠子不同。

  （2）中層干部定期的會議制，所屬工作范圍

必須了若指掌，利用休息時間開會，必須準點到

達，總裁聽后做出明確分析指令，類同軍事會

議，是其他廠所不具備的。

  （3）生產(chǎn)安排三步制：一合同；二完成規(guī)定

的庫存；三學習。

  4、捷徽衡器走到目前來看，他已感到更強的

競爭對手，其他衡器廠也紛紛加入這塊市場的爭

奪。他意識到危機。為此，他在鞏固這塊市場的

同時，把目光注意到國內(nèi)都關(guān)注但未能批量生產(chǎn)

或未技術(shù)過關(guān)的產(chǎn)品，例如：混凝土臺面電子汽

車衡、防爆汽車衡等。對此，有一點肯定，

企業(yè)總裁的目標是明確的，其精神鍥而不舍，而

這正是很多企業(yè)總裁所不夠具備的。

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