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工業(yè)自動(dòng)化商業(yè)模式轉(zhuǎn)變創(chuàng)造新贏利點(diǎn)

行業(yè)聚焦點(diǎn) 2012年09月27日 09:48:45來(lái)源:華創(chuàng)證券有限責(zé)任公司 21586
摘要  導(dǎo)讀:?jiǎn)我讳N售產(chǎn)品的商業(yè)模式逐漸成為紅海,行業(yè)解決方案是藍(lán)海。工業(yè)自動(dòng)化先解決設(shè)備效率低下問(wèn)題。隨著社會(huì)分工更加明確,以及設(shè)備應(yīng)用的復(fù)雜性逐漸提高,行業(yè)開(kāi)始由縱向延伸過(guò)渡到橫向拓展,成套解決方案市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。行業(yè)解決方案因其技術(shù)要求高、資金投入大、回款周期長(zhǎng),市場(chǎng)大多被外企壟斷?蛻糇h價(jià)能力弱,投資收益高。

  導(dǎo)讀:?jiǎn)我讳N售產(chǎn)品的商業(yè)模式逐漸成為紅海,行業(yè)解決方案是藍(lán)海。工業(yè)自動(dòng)化先解決設(shè)備效率低下問(wèn)題。隨著社會(huì)分工更加明確,以及設(shè)備應(yīng)用的復(fù)雜性逐漸提高,行業(yè)開(kāi)始由縱向延伸過(guò)渡到橫向拓展,成套解決方案市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。行業(yè)解決方案因其技術(shù)要求高、資金投入大、回款周期長(zhǎng),市場(chǎng)大多被外企壟斷?蛻糇h價(jià)能力弱,投資收益高。
  
  1.單一銷售產(chǎn)品的商業(yè)模式逐漸成為紅海,行業(yè)解決方案是藍(lán)海。
  
  1)工業(yè)自動(dòng)化客戶需求從單一產(chǎn)品衍生出解決方案
  
  工業(yè)自動(dòng)化先解決設(shè)備效率低下問(wèn)題。隨著社會(huì)分工更加明確,以及設(shè)備應(yīng)用的復(fù)雜性逐漸提高,行業(yè)開(kāi)始由縱向延伸過(guò)渡到橫向拓展,成套解決方案市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。
  
  2)單一銷售產(chǎn)品進(jìn)入門檻在降低,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈
  
  單一產(chǎn)品技術(shù)壁壘逐漸降低,行業(yè)具有資金占款小、相對(duì)品牌更認(rèn)關(guān)系的特點(diǎn)。企業(yè)紛紛介入使得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。
  
  3)行業(yè)解決方案市場(chǎng)進(jìn)口替代空間大,投資收益高,但進(jìn)入門檻也高
  
  行業(yè)解決方案因其技術(shù)要求高、資金投入大、回款周期長(zhǎng),市場(chǎng)大多被外企壟斷?蛻糇h價(jià)能力弱,投資收益高。
  
  2.工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)解決方案決定因素:
  
  1)因素一:多產(chǎn)品線與行業(yè)解決方案的融合
  
  成套方案與單一設(shè)備市場(chǎng)的區(qū)別在于,成套方案要全面考慮生產(chǎn)流程與設(shè)備配套,而單一設(shè)備市場(chǎng)更多的考慮設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)情況。所以行業(yè)解決方案的應(yīng)用需要多產(chǎn)品線的支撐。目前工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)份額中改造與配套的比例是3:7。隨著技術(shù)實(shí)力的提升,未來(lái)內(nèi)資企業(yè)從改造市場(chǎng)開(kāi)始,將向配套領(lǐng)域進(jìn)軍,其商業(yè)模式將由賣單一產(chǎn)品過(guò)渡到為客戶提供應(yīng)用解決方案。
  
  2)因素二:銷售途徑由分銷為主過(guò)渡到直銷為主
  
  單一產(chǎn)品具有規(guī)格、應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn),其分銷與直銷的占比大概是8:2;解決方案是多產(chǎn)品混搭滿足特定生產(chǎn)需求的綜合,對(duì)軟件、硬件、應(yīng)用理解的要求較高,更加適合一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)切入。分銷渠道提供行業(yè)解決方案能力較弱。
  
  3)因素三:集中化-差異化-成本的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略過(guò)渡
  
  從切入項(xiàng)目市場(chǎng)的集中化戰(zhàn)略過(guò)渡到搶奪市場(chǎng)的差異化戰(zhàn)略,這種演進(jìn)可以有效避免與強(qiáng)大敵人的正面沖突。同時(shí),工業(yè)自動(dòng)化屬于勞動(dòng)密集型行業(yè),符合成本邊際遞減的規(guī)律,隨著規(guī)模的擴(kuò)張與競(jìng)爭(zhēng)的激烈,未來(lái)終將采用成本戰(zhàn)略。3.行業(yè)解決方案的商業(yè)模式快速推廣受四點(diǎn)限制:
  
  下游覆蓋領(lǐng)域具有大公司、大行業(yè)的特點(diǎn);在控制端有產(chǎn)品覆蓋;研發(fā)投入下,超過(guò)一項(xiàng)產(chǎn)品儲(chǔ)備;具有專門的直銷渠道開(kāi)展銷售和服務(wù)工作。
  
  3.行業(yè)近況:
  
  我們判斷:現(xiàn)在是去產(chǎn)能的第二個(gè)去庫(kù)存階段,并預(yù)計(jì)訂單短期會(huì)有反彈,但長(zhǎng)期處于去產(chǎn)能過(guò)程中。推薦行業(yè)內(nèi)系統(tǒng)集成商和方案解決商。
  
  4.代表性工業(yè)自動(dòng)公司介紹:
  
  西門子(SIEM)、ABB、匯川技術(shù)(INOVANCE)、英威騰(INVT)、和利時(shí)(HOLI)。

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